Rayuan

Niu Shenggen memasuki ruang tamu Mongniao dan mendapati Liao Ke duduk tegak dengan sikap serius, sementara Luo Heng tampak santai menikmati tehnya.

“Tuan Niu, salam kenal. Saya Luo Heng, sebelumnya menjabat sebagai presiden perusahaan Bintang, kini sudah mengundurkan diri, namun kata-kata saya masih cukup berbobot. Di samping saya ini adalah Liao Ke, produser dari Stasiun Televisi Mangga Provinsi Xiang.”

Luo Heng berdiri dan menjabat tangan Niu Shenggen, sementara Liao Ke juga buru-buru berdiri untuk menyapa.

Niu Shenggen sebenarnya sudah mendengar kabar tentang mereka dari bawahannya, jadi ia tidak terlalu terkejut.

“Salam kenal, boleh tahu apa tujuan kedatangan Tuan Luo hari ini?”

“Tuan Niu, hari ini kami datang untuk membawa penyelamat bagi Mongniao!”

Niu Shenggen duduk dan menatap Luo Heng sambil tersenyum, ingin tahu apa maksud sebenarnya dari kunjungan mereka.

“Tuan Luo, jangan membesar-besarkan. Seingat saya, Mongniao selalu berkembang dengan baik. Kami tidak merasa perlu diselamatkan.”

“Sejak didirikan tahun 1999 di bawah kepemimpinan Anda, dalam tiga tahun berturut-turut, Mongniao berkembang dengan kecepatan pertumbuhan 1947,31 persen, menjadi juara pertumbuhan perusahaan non-publik dan non-BUMN di seluruh Tiongkok.

Dalam daftar pendapatan penjualan perusahaan produk susu nasional, Mongniao yang awalnya peringkat 1116 sudah naik ke peringkat tiga pada tahun 2003. Terus terang, saya sangat mengagumi dedikasi Anda dalam merintis usaha, Tuan Niu!”

Sambil berbicara, Luo Heng mengacungkan jempol kepada Niu Shenggen, namun pujian itu tidak terlalu dihiraukan oleh Niu Shenggen.

“Tapi perkembangan pesat pasti ada harganya. Pada tahun 2002, Mongniao menandatangani kesepakatan investasi dengan tiga perusahaan asing, termasuk Morgan Stanley, dan menjual 32 persen saham demi mendapatkan modal.

Lalu pada Oktober tahun lalu, demi memperoleh tambahan modal, Mongniao kembali menandatangani dokumen konversi saham dengan ketiga investor asing tersebut. Menurut saya, itu lebih mirip kontrak taruhan: Jika dalam tiga tahun ke depan laba bersih tahunan Mongniao tidak tumbuh 50 persen per tahun, maka Mongniao harus menyerahkan 78,3 juta saham kepada investor asing. Artinya, Mongniao bisa kehilangan kendali atas perusahaannya sendiri!”

Kasus Mongniao ini dikenal sebagai transaksi taruhan saham paling sukses pertama di pasar keuangan Tiongkok—sebuah kisah yang pernah didengar Luo Heng dalam program MBA sebelumnya.

Meski di permukaan tampak seperti perjanjian taruhan, sejatinya aturan itu tidak adil karena investor asing pasti untung. Jika Mongniao mencapai target, nilai saham mereka melonjak lebih dari lima kali lipat. Jika gagal, investor asing akan menerima saham tambahan dan bisa langsung menguasai Mongniao, yang merupakan perusahaan berkualitas tinggi. Dengan kontrol itu, ruang gerak mereka menjadi sangat besar!

Tapi tidak ada jalan lain. Niu Shenggen tidak mau Mongniao kehilangan kesempatan untuk bangkit hanya karena kekurangan modal, jadi ia terpaksa menandatangani perjanjian taruhan itu.

“Tuan Luo, boleh tahu dari mana Anda mengetahui isi perjanjian ini?” tanya Niu Shenggen, menatap tajam Luo Heng.

Dokumen itu hanya diketahui segelintir petinggi Mongniao, bahkan pesaing utama pun tidak mengetahuinya.

“Kalau saya bilang saya mendengarnya dari Morgan Stanley, apakah Anda percaya?” kata Luo Heng.

Niu Shenggen menatap Luo Heng dengan penuh kecurigaan.

“Jadi dari mana saya mengetahuinya tidak penting, buat apa dipermasalahkan,” jawab Luo Heng sambil tersenyum santai, lalu melanjutkan, “Sesuai perjanjian, pada akhir 2006, laba bersih setelah pajak Mongniao harus mencapai 550 juta yuan. Dengan margin laba 4,5 persen, berarti penjualan tahun itu harus di atas 12 miliar yuan, sedangkan penjualan tahun 2003 baru 4,07 miliar yuan. Seberapa besar keyakinan Anda bisa mencapai pertumbuhan tiga kali lipat ini, Tuan Niu?”

Mendengar itu, Niu Shenggen pun tersenyum.

“Keyakinan? Sejak awal berdiri, Mongniao tak pernah kekurangan keyakinan! Tahun 2000 penjualan kami tumbuh 625 persen; 2001 tumbuh 193 persen; 2002 tumbuh 147 persen; 2003 tumbuh 100 persen. Jadi menurut Anda, dengan laju pertumbuhan seperti ini, bisakah kami mencapai tiga kali lipat pada 2006?”

“Haha, Tuan Niu, Anda pasti paham semakin besar skala perusahaan, semakin sulit untuk tumbuh lebih besar. Tahun lalu Mongniao mendongkrak penjualan berkat sponsor untuk Shenzhou 5, tapi tahun ini tidak ada lagi momen serupa. Lagi pula, kasus susu beracun Mongniao yang baru saja terjadi menimbulkan kekhawatiran konsumen.

Persaingan di pasar susu kini sudah menekan harga ke titik nadir. Naikkan harga, Anda kehilangan pangsa pasar; turunkan harga, laba habis. Jalan satu-satunya adalah membuka pasar baru dan melakukan diversifikasi produk. Saya dengar tahun lalu Mongniao meluncurkan Susu Asam, apakah hasilnya sesuai harapan Anda?”

Wajah Niu Shenggen langsung berubah gelap. Memang benar, Susu Asam yang diluncurkan tahun lalu meniru produk sejenis dari Yili, dan diharapkan dapat menjadi andalan baru. Namun, penjualan Susu Asam Yili tahun lalu menembus 1,5 miliar yuan, sementara produk Mongniao bahkan tak sampai sepersepuluhnya—bahkan kini menjadi produk dengan penjualan terendah di jajaran Mongniao dan terancam dihentikan.

“Tuan Luo, Anda memang berbakat dan rupanya sangat memahami pasar industri susu. Lantas, strategi apa yang Anda tawarkan?” tanya Niu Shenggen dengan nada yang kini jauh lebih ramah.

“Tuan Niu, saya sangat mengagumi strategi Mongniao Anda—dari pemasaran di CCTV sebagai Raja Iklan, pemasaran luar angkasa, hingga kampanye melawan produk palsu, semua sangat mengesankan. Kini izinkan saya menyalakan bara api baru untuk Anda: Pemasaran hiburan!”

Luo Heng memang sengaja datang menemui Mongniao, karena pertumbuhan pesat Mongniao selama ini sangat mengandalkan kekuatan pemasaran. Niu Shenggen pun dikenal sebagai ahli dalam memanfaatkan momentum publik, dan ia pernah mengatakan di depan umum bahwa “investasi iklan sebanding lurus dengan kenaikan penjualan.”

“Pemasaran hiburan?” tanya Niu Shenggen.

“Susu Asam Mongniao menargetkan konsumen muda di bawah usia 25 tahun, yang juga merupakan penonton utama acara hiburan masa kini. Kami dan Stasiun Televisi Mangga Provinsi Xiang sedang bekerja sama meluncurkan ajang pencarian bakat menyanyi terbesar di dalam negeri, yakni ‘Suara Super’.

Gadis-gadis dari kalangan rakyat biasa, berdiri di atas panggung, menyalurkan semangat muda lewat nyanyian—persis dengan citra Susu Asam Mongniao yang ingin ditonjolkan: muda, penuh semangat, dan sehat!

Program ini akan menggelar audisi di sepuluh provinsi dan kota besar, bekerja sama dengan stasiun televisi lokal dalam penayangannya. Kami sangat yakin acara ini akan menjadi yang paling populer di dunia hiburan!”

Mendengar penjelasan itu, Niu Shenggen tersenyum tipis. “Tuan Luo, saya sepakat dengan kesesuaian konsepnya. Tapi soal hasil, ucapan saja tak cukup. Kenapa tidak mensponsori program hiburan lain yang sudah terkenal?”

Luo Heng menjawab dengan penuh keyakinan, “Pertama, tidak ada acara lain yang lebih cocok dengan Susu Asam Mongniao. Kedua, audisi kami terbuka untuk masyarakat umum di sepuluh kota besar, dan pada babak lanjutan, penonton yang menentukan siapa yang maju atau tersisih. Semua hak ada di tangan publik—jutaan orang akan terlibat langsung dalam menjaring dan menciptakan bintang baru. Ini hiburan yang benar-benar melibatkan semua kalangan, pesta rakyat sesungguhnya!

Ketiga, inilah satu-satunya acara hiburan di dalam negeri yang diproduksi dan disiarkan bersama oleh banyak stasiun televisi, ditayangkan penuh, sehingga dampak dan gaungnya tidak tertandingi. Tim produksi kami juga sudah berpengalaman dengan program serupa ‘Suara Super Pria’ yang sangat populer tahun lalu di Kota Bintang. Mongniao bisa langsung melakukan survei di sana.

Keempat, dari sepuluh kota yang dipilih, setidaknya di lima kota Mongniao selalu kalah bersaing dengan Yili. Tidak ada acara lain yang mampu memberi Mongniao peluang sebesar ini untuk menyalip Yili!”